Kunde im Fokus. Der Verkäufer, der durch Straßenschluchten schlurft, war gestern. Heute blüht das Geschäft zu 70 Prozent in Online-Meetings und zu 30 Prozent vorort. Sales und Marketing spielen einander im Idealfall in die Hände.
Wie das geht? Florian Preg und Thomas Braun leben davon. Am Digital Campus Vorarlberg erzählen sie darüber. Mehr noch: Ihr Kurs „Excellence in Digital Sales & Marketing“ nimmt die Teilnehmer:innen mit auf eine der spannendsten Reisen der Wirtschaftswelt: Hin zum Kunden. Und zwar digital, aber mit uralten Qualitäten im Gepäck, denn den Satz stellt Florian Preg genüsslich in den Raum: „A fool with a tool is still a fool.“ Will heißen: Da kommt die ganze Künstliche Intelligenz nicht zur Wirkung, wenn es an den analogen Talenten des Anwenders hapert.
Ein guter Zuhörer sein
Was braucht der/ die ideale Verkäufer:in heute? „Er/ Sie muss zuhören können“, weiß Thomas Braun, „verstehen, was gesagt wird, gut vorbereitet sein und die richtigen Fragen stellen, die sein/ihr Gegenüber triggern, noch mehr zu erzählen.“
Während Florian Preg sich als Gründer der Cliqua GmbH auf Marketing Automation spezialisiert hat, hat Thomas Braun die Solution Sales AG in Altstätten ins Leben gerufen. Er erlebt noch immer viel zu oft die „alte Schule“. Dann betritt der Verkäufer federnden Schrittes den Raum, schlägt den Laptop auf und erklärt dem Kunden, was der braucht. Das geht schon deshalb schief, weil der Kunde von heute viel informierter ist. Er recherchiert selber im Internet. „Wenn der über eine neue Softwarelösung nachdenkt, kommst Du als Anbieter heute viel später ins Spiel.“ Dafür wird der Boden erst einmal online bereitet. Das hat große Vorteile. Die Zeiten, da Braun mit einem guten Gefühl von München nach Hannover fuhr und sich nach fünf Minuten eingestehen musste, dass der Kunde gar nichts kaufen wollte, sind vorbei. Den analogen Kontakt zur Gänze ersetzen kann der digitale freilich nicht.
Viel über Zielgruppe nachdenken
Bei uns lernen die Kursteilnehmer:innen, ganz exakt über ihre Zielgruppe nachzudenken und wie sie die richtige Botschaft finden, um diese zu adressieren.“ Am liebsten ist es Preg und Braun, wenn die Teilnehmer aus ihrer Firma reelle Fälle mitbringen. Sie werden erfahren, wie man Content generiert und damit echte Leads erzielt.
Leads sind die Währung des Marketing-Erfolgs. Füllt ein potenzieller Kunde beispielsweise ein Kontaktformular auf Ihrer Website aus oder meldet er sich für den Newsletter an, dann wurde ein Lead generiert. Je mehr Kontaktpunkte mit einem Leads generiert werden, desto mehr gibt der Kunde von sich preis, „Wir bedienen möglichst alle relevanten Kanäle für eine Zielgruppe“, betont Braun und der Kunde wird allmählich „reif für den Vertrieb“.
„Fast alle Unternehmen verlieren genau an dieser Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb Potenzial“, bedauert Thomas Braun. „Es mangelt an einheitlichen Zielen für alle Rollen, die am Kunden arbeiten“, ergänzt Florian Preg. Auch das werden sie ihren Kursteilnehmer:innen auf dem Weg zur „Excellence“ beibringen.
